Sesión 1. Pensamiento estratégico comercial

Objetivo

Comprender qué significa dirigir comercialmente una empresa.

Contenido

• Qué es Dirección Comercial.
• Dirección Comercial vs. Marketing vs. Ventas.
• Estrategia comercial vs. acciones comerciales.
• Mercado, demanda y oportunidad.
• Crecimiento comercial.
• Ventaja competitiva.
• Modelo de negocio y modelo comercial.
• B2B, B2C y modelos híbridos.
• Crecimiento orgánico y crecimiento mediante nuevos mercados.
• El papel del director comercial.

Idea central

Una acción vende hoy.

Una estrategia determina cómo la empresa venderá mañana.

Sesión 2. Diagnóstico y estrategia comercial

Aprenderemos a diagnosticar el sistema comercial antes de tomar decisiones.

Herramientas

• Análisis interno.
• Análisis externo.
• Competencia.
• Clientes.
• Canales.
• Productos.
• Ventas.
• Márgenes.
• FODA comercial.
• Matriz de oportunidades.
• Problemas comerciales vs. síntomas.

Producto de la sesión

Diagnóstico Comercial 2026

Sesión 3. Cliente y segmentación comercial

No todos los clientes tienen el mismo valor para la empresa.

Aprenderás a analizar:

• Segmentación.
• Buyer persona.
• ICP — Ideal Customer Profile.
• Necesidades.
• Problemas.
• Comportamiento de compra.
• Potencial de compra.
• Rentabilidad por cliente.
• Customer Lifetime Value.
• Adquisición vs. retención.
• B2B: decisores, usuarios e influenciadores.

Pregunta directiva

¿Qué clientes queremos conseguir, conservar y desarrollar?

Sesión 4. Propuesta de valor y arquitectura comercial

Transformaremos:

Producto → Oferta → Valor → Solución

Contenido

• Propuesta de valor.
• Diferenciación.
• Beneficios funcionales y económicos.
• Solución de problemas.
• Oferta comercial.
• Portafolio.
• Cross-selling.
• Up-selling.
• Bundling.
• Recurrencia.
• Customer experience.

En el entorno peruano, el comprador combina cada vez más canales físicos y digitales, incluyendo redes sociales, marketplaces y WhatsApp; por eso la propuesta comercial debe diseñarse para recorridos híbridos.

Sesión 5. Arquitectura de canales y omnicanalidad

Aprenderás a diseñar:

Cliente → Canal → Interacción → Conversión → Compra → Servicio → Fidelización

Canales

• Tienda física.
• E-commerce.
• Marketplace.
• WhatsApp.
• Redes sociales.
• Venta telefónica.
• Fuerza comercial.
• Distribuidores.
• Partners.
• Venta consultiva.
• Social selling.

Multicanalidad vs. omnicanalidad

Multicanal:

Tengo varios canales.

Omnicanal:

Los canales forman parte de una experiencia comercial integrada.

La investigación B2B de McKinsey para 2026 señala que los compradores utilizan en promedio diez canales durante el proceso de compra y esperan poder moverse entre ellos sin fricciones.

Sesión 6. Dirección del proceso de ventas

Construiremos un proceso:

Prospecto → Lead → Calificación → Oportunidad → Propuesta → Negociación → Cierre → Fidelización

Contenido

• Funnel comercial.
• Pipeline.
• Lead scoring.
• Prospección.
• Calificación.
• Venta consultiva.
• SPIN Selling.
• Manejo de objeciones.
• Negociación.
• Cierre.
• Seguimiento.
• Forecast comercial.
• CRM.

KPI

• Leads.
• MQL.
• SQL.
• Oportunidades.
• Conversión.
• Ticket promedio.
• Ciclo de ventas.
• Win rate.
• CAC.
• LTV.

Sesión 7. Pricing y rentabilidad comercial

Aquí cambiaremos una pregunta:

❌ ¿Cuánto podemos vender?

por:

✅ ¿Cuánto valor podemos capturar de manera rentable?

Contenido

• Costos.
• Margen.
• Markup.
• Precio.
• Valor percibido.
• Elasticidad.
• Precios psicológicos.
• Descuentos.
• Promociones.
• Pricing B2B.
• Pricing dinámico.
• Rentabilidad por producto.
• Rentabilidad por cliente.
• Rentabilidad por canal.

La IA está entrando también en la gestión de precios B2B, pasando de análisis apoyados por personas hacia sistemas capaces de recomendar y optimizar decisiones con supervisión humana.

Sesión 8. Plan comercial y presupuesto

Construiremos:

Objetivo → Ventas → Volumen → Ticket → Margen → Recursos

Aprenderás a elaborar:

• Presupuesto de ventas.
• Presupuesto comercial.
• Metas.
• Cuotas.
• Forecast.
• Costos de adquisición.
• ROI comercial.
• Punto de equilibrio.
• Proyección de ingresos.
• Escenarios.

Sesión 9. Dirección del equipo comercial

Un director comercial no debería ser simplemente el mejor vendedor del equipo.

Debe conseguir que el sistema produzca resultados de manera repetible.

Contenido

• Estructura comercial.
• Roles.
• Territorios.
• Cuotas.
• Comisiones.
• Incentivos.
• Coaching comercial.
• Evaluación.
• Reuniones comerciales.
• Productividad.
• Cultura orientada a resultados.

Sesión 10. Indicadores y tablero de control comercial

Construiremos un tablero para responder:

¿Estamos creciendo?

¿Estamos vendiendo?

¿Estamos convirtiendo?

¿Estamos ganando dinero?

KPI estratégicos

Sesión 11. IA para Dirección Comercial

Esta es una de las principales actualizaciones del curso 2026.

La IA ya no se plantea solamente como herramienta para escribir correos. En ventas se está incorporando en prospectación, preparación de reuniones, scoring, forecasting, personalización y otras partes del ciclo comercial.

Trabajaremos:

• IA generativa.
• Copilotos comerciales.
• Agentes de IA.
• Investigación de prospectos.
• Análisis de clientes.
• Generación de propuestas.
• Automatización del seguimiento.
• Lead scoring.
• Forecasting.
• Personalización.
• Pricing.
• Análisis de conversaciones.
• Automatización del CRM.
• IA + WhatsApp.
• IA + CRM.
• IA + dashboards.

Concepto clave

No se trata de incorporar IA porque existe.

Se trata de encontrar:

¿Qué proceso comercial podemos mejorar mediante IA y cuánto valor económico genera?

Sesión 12. Transformación del sistema comercial

Integraremos:

Personas + Procesos + Datos + Tecnología + IA

para construir un sistema comercial moderno.

McKinsey señala en su investigación de 2026 que las organizaciones que están capturando mayor valor de la IA no simplemente agregan herramientas: rediseñan los flujos comerciales completos alrededor de personas, clientes, datos y agentes de IA.

SESIONES 13–16 — PROYECTO FINAL

Las últimas cuatro sesiones funcionan como laboratorio de Dirección Comercial.

Sesión 13

Diagnóstico de la empresa

Construiremos:

Situación actual → Problema → Oportunidad → Prioridad

Sesión 14

Diseño de la estrategia

Definiremos:

Segmento + Propuesta de valor + Posicionamiento + Canales + Objetivos

Sesión 15

Sistema comercial

Integraremos:

Marketing → Leads → Ventas → CRM → Clientes → Fidelización

Sesión 16

Comité de Dirección Comercial

Cada participante presentará su:

PLAN DE DIRECCIÓN COMERCIAL 2026

con:

• Diagnóstico.
• Objetivos.
• Estrategia.
• Segmentos.
• Propuesta de valor.
• Canales.
• Funnel.
• Pipeline.
• Pricing.
• Equipo.
• KPI.
• IA.
• Presupuesto.
• Proyección.
• Plan de 90 días.

Al terminar el curso, el participante debería poder pasar de:

“Tenemos que vender más.”

“Nuestro crecimiento debe venir del segmento X, mediante el canal Y, con una propuesta Z, alcanzando una conversión determinada, con un CAC máximo, un margen objetivo y un sistema comercial controlado mediante estos KPI.”

Ese es el salto de ventas → dirección comercial.

HERRAMIENTAS

El curso puede trabajar con herramientas accesibles:

• Google Sheets / Excel.
• CRM.
• Google Analytics.
• Looker Studio.
• WhatsApp Business.
• ChatGPT.
• Gemini.
• Claude.
• Herramientas de automatización.
• Plataformas de publicidad.
• Dashboards comerciales.

La tecnología se utilizará como medio para dirigir, no como objetivo del curso.